Nel nostro lavoro di consulenti di comunicazione per le aziende, spesso ci rendiamo conto della necessità di affiancare il nostro cliente in abito formativo. Per fare buona comunicazione è necessario avere idee chiare e capita che alcuni passaggi fondamentali vengano dati per scontati, ad esempio non mettere a terra una vera strategia per sfruttare al meglio i propri punti di forza.

Oggi parliamo delle regole base per un business basato sul passaparola.

Alla domanda “da dove vengono i clienti?” la risposta più frequente è “dal passaparola”. Al termine passaparola si associa automaticamente qualcosa di casuale: non è così, nulla è lasciato al caso! Il passaparola è una vera e propria strategia di marketing e – in quanto tale – necessita di essere programmata, attivata, seguita, incoraggiata e monitorata dall’azienda.Il marketing del passaparola riguarda attività di ogni dimensione, ma sono le aziende con poco budget e con necessità di ottimizzare l’investimento nel marketing a trarne maggiore vantaggio. Il marketing del passaparola si concentra sulle persone comuni, sui clienti tipo e sul perché queste persone dovrebbero voler parlare di un determinato prodotto o servizio.

Una buona campagna di passaparola è tale perché ci sono elementi interessanti riguardo il prodotto/azienda.

Cosa otteniamo? Moltissima pubblicità gratuita. Facile? No, se non abbiamo cose interessanti da dire o se lo facciamo in modo noioso… in quel caso dovremo ricorrere agli investimenti pubblicitari per far conoscere il nostro messaggio. Quindi meno efficace sarà la strategia di marketing del passaparola, più sarà alto il budget da allocare alla pubblicità.

Inoltre, i tempi cambiano rapidamente, con l’avvento di Internet e dei motori di ricerca le dinamiche si sono modificate: prima del web era necessario molto tempo per costruirsi una buona reputazione. La reputazione non era qualcosa che si gestiva o si misurava, arrivava perché si lavorava bene. Oggi il passaparola è più veloce, preciso, seguito e stimolato, si deve basare su una strategia precisa, non basta fare bene…

Abbiamo trovato un esempio molto calzante a proposito di passaparola: “facciamo un esempio: un cliente cerca informazioni sul vostro conto su Google, prima di rivolgersi a voi (strano vero?). Compare un bell’articolo che un “bravo” giornalista ha scritto su di voi e sulla vostra azienda 10 mesi fa. Ma poi Google che fa? Propone decine di articoli e recensioni (in cima alla pagina) sulla vostra azienda e su come lo fate, scritti praticamente da chiunque, perché i motori di ricerca, tra l’altro amano i blog. Risultato? Il passaparola ai tempi di internet seppellisce pubblicità e giornalismo!”

Prima di fare pubblicità, di lanciare un prodotto, di aggiungere al catalogo o al menù un nuovo articolo, chiedetevi: qualcuno trova il motivo per parlarne con un amico?

Alla base della strategia di marketing del passaparola ci sono alcune fasi che aiutano a trovare chi potrebbe essere un buon comunicatore. Cercate chi ama parlare di voi, esiste un canale che possa raggiungerli regolarmente? Sicuramente i vostri clienti soddisfatti, quelli che sentite regolarmente anche solo per tenersi aggiornati sulle vostre iniziative. Per alcuni vostri venditori possono essere troppo invadenti, ma saranno perfetti al vostro scopo. Anche i vostri dipendenti orgogliosi di far parte della squadra si possono dimostrare preziosissimi per aiutarvi! Avete dei contatti con i professionisti nel vostro ambito di pubbliche relazioni? Qui sicuramente potrete trovare altro valido aiuto.

Questo primo lavoro di ricerca” sarà la base su cui costruire la strategia di marketing più adatta ad ogni esigenza.

Bisogna tenere presente che il passaparola si ferma quando non c’è più nulla da dire, nulla su cui confrontarsi.

Chi ama parlare di voi sarà sicuramente interessato alle ultime notizie, agli ultimi aneddoti, alle notizie di prima mano da poter trasferire agli altri, in modo da farli sentire ancora più partecipi. Nella strategia sarà bene pensare di dare loro dettagli, metterli a conoscenza dei progressi, dei nuovi prodotti, tenerli aggiornati sulle nuove figure professionali che arriveranno ad alimentare il vostro team. Importante è che siate loro riconoscenti, fatelo personalmente e – perché no – anche pubblicamente.

Questo è un primo passo per capire il passaparola. Per fare un ulteriore salto ci sono i nostri consulenti di formazione che agiscono internamente alle aziende affiancando le figure che prenderanno in mano la strategia interna. Accanto al vostro team e al formatore c’è la squadra di CTT, in modo da garantirvi un filo continuo tra la strategia e la realizzazione delle giuste azioni di comunicazione.

Attenzione, attenzione, non finisce qui! Una volta chiarito il marketing del passaparola e compiuti gli step citati, non dobbiamo dimenticarci che stiamo comunicando nell’era dei multi-device, quindi essere fluidi non è un optional.

 

1 Febbraio 2021

Monica Pagani